👤著者の紹介&本書の概要📚
フランクベドガーさん
フランク・ベッチャーの名前でメジャーリーガーとしてデビューするものの、試合中に腕を負傷し選手生命を絶たれてしまう。やがてセールスマンとなった彼は、営業の分野で大きな成功を収め、全米No1営業マンと称されるほどの成績を残す。1964年に著書『私はどうして販売外交に成功したか』を発表。同書はデール・カーネギーに「本書を手にするためなら、シカゴからニューヨークまで喜んで歩いてゆく」と言わせたほどの名著として知られ、「営業のバイブル」として世界中で50年以上にわたって読み継がれている。
本書は営業マンなら一度は読むべき営業の名著、「私はどうして販売外交に成功したか」の内容から特に重要で、実践もしやすいと思った内容に絞って要約していきます。
読んだことのある方もいらっしゃると思うので復習にご活用いただけると幸いです！
【こんな人におすすめ】
・営業成績を上げたい営業マン
・社内交渉やプライベートでの交渉ごとで優位に立ちたい人
・トップセールスマンの成功要因を知りたい人
【本書のポイント】
①販売に成功する７つの原則
②その他の実践しやすいと思った有益な内容
①販売に成功する７つの原則
❶結論はとどめを指すときまで出さないこと
具体的には以下の４つのステップを経て成約までもっていく
⑴相手の注意を引くこと
⑵興味を起こさせること
⑶欲しいという気持ちにさせること
⑷商談の成立
❷要点をかいつまんで話すこと
どれくらい短く？
マッチの日が消えるまでの間に取り扱い商品の特徴を話す
❸言葉の魔術を活用する
小さい「イエス」を引き出す
商品の特徴の中で一番自信のある部分に関して、
「いかがですか？素晴らしい特徴でしょう？」と問いかける
❹反対する客を歓迎する
「値段が高い」「わたしの収入（予算）では」などと反対する人ほど、その商品に魅力を感じていることが多い。
❺どうしてですか？そのほかに何かわけがあるのではないですか？と質問する
どうしてですか？という質問は客の本音を引き出す最強の武器になる
❻「ここに署名してください」と頼む
これは頼み込むというよりは、署名のハードルを下げるために契約書の署名欄をわかりやすくハイライトしたりなどの工夫のことをさす。
❼契約と同時に小切手をもらう
今の時代小切手でもらうことはないと思うが、頭金や手数料の一部などを顧客にすぐに負担させるというのが良い。
買い手は一度代金を支払うとその商品に対する価値を従来よりも高く値踏みするようになる。
②その他の実践しやすいと思った有益な内容
□スケジュールをしっかり立てる
毎週金曜日の朝を「自分自身を整理する日」と決め、次の１週間の完全なスケジュールを作成する時間とする。
提案先の事情を研究して一人一人に話すべき事柄について具体的なプランを立てる。（４〜５時間ほど時間をかける）
この時間はアポなどは入れず何が何でも空けるようにする。
□人から好かれるコツ
競合を褒めることで人として信頼してもらえる
悪口を決して言わず知っている限りの良いところだけを語る
□喋りすぎはセールスマンが失敗する原因
社交上の最も悪い障害になるばかりではなく、誰からも相手をされなくなる。
話が長くなる場合は、「伝えたいことが◯点ありまして、」など事前にことわっておく。
【感想】
私は本書を初めて読んだのが新入社員のときだったので今回改めて読み返すと、実践できていないことや忘れてしまっていることが沢山あって新鮮な気持ちで読めました。ですので、本書を読んだことある方も、ぜひこの投稿をきっかけに読み返していただくことをお勧めします！
本書にはこの他にも、「仕事に情熱を持つことの効果」「名前と顔の覚え方」「人から好かれるコツ」など面白い内容がたくさん書かれております。
営業や販売を仕事にされてる方にとっては必ず何か学びが得られる一冊となっておりますので、是非手にとっていただき営業力アップのきっかけにしてください！
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